圖為周俊琳（左一）為工作人員講解貨物裝載過(guò)程中使用的加固方式。黃 宇 攝

　　暮春的浙西，山河錦繡。悠悠新安江一路向東穿山越嶺，百轉(zhuǎn)千回，行至銅官峽谷間，一座雄偉的水電站大壩迎面而來(lái)。在這里，清澈的江水透著滿滿的生機(jī)，一家企業(yè)每年在此生產(chǎn)超30億瓶飲用水銷往全球。

　　作為杭州鐵路物流中心新安江營(yíng)業(yè)部主任，周俊琳每星期都來(lái)這兒好幾趟，上門對(duì)接生產(chǎn)銷售和運(yùn)輸情況。氣溫逐漸上升，飲品運(yùn)輸即將進(jìn)入旺季。想到這里，他邁開(kāi)腳步加速向前走去。

　　一次“跨界”轉(zhuǎn)崗，成就一名營(yíng)銷狀元

　　在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展“三大引擎”之一的長(zhǎng)三角地區(qū)，一體化發(fā)展動(dòng)能澎湃。浙江憑借鐵路穿山連海的優(yōu)勢(shì)，加速創(chuàng)新要素暢通流動(dòng)。

　　在位于浙西的新安江地區(qū)，鐵路現(xiàn)代物流體系建設(shè)正穩(wěn)步推進(jìn)。進(jìn)入二季度，周俊琳參與設(shè)計(jì)的國(guó)內(nèi)知名飲用水企業(yè)寧波方向全程物流總包方案運(yùn)作已滿一年。客戶決定，主動(dòng)與鐵路繼續(xù)擴(kuò)大合作：除了寧波方向之外，立即著手啟動(dòng)上海、臺(tái)州方向的總包業(yè)務(wù)。

　　“面對(duì)困難，也會(huì)焦慮，但從來(lái)沒(méi)想過(guò)放棄?！闭驹诳蛻舻纳a(chǎn)車間里，周俊琳若有所思，面容平靜。從2001年到2025年，24年的堅(jiān)守，這位曾經(jīng)的貨運(yùn)“門外漢”交出一份漂亮的成績(jī)單。

　　2001年，在工務(wù)系統(tǒng)做了兩年線路工的周俊琳，“跨界”轉(zhuǎn)崗成為一名貨運(yùn)員。從工務(wù)系統(tǒng)轉(zhuǎn)入車務(wù)系統(tǒng)，工作內(nèi)容讓他一時(shí)摸不著頭腦。一次，貨主找到他，要發(fā)一筆零擔(dān)業(yè)務(wù)，將40件棉紗從蘭溪站運(yùn)到成都。貨剛上路不久，信息就從昆明方向傳了回來(lái)：發(fā)錯(cuò)了方向。因此，周俊琳受到批評(píng)，內(nèi)疚了好久。

　　“學(xué)歷不占優(yōu)勢(shì)、專業(yè)又不對(duì)口，自己能行嗎？”周俊琳給自己打氣，不懂就學(xué)，干就要干出樣子！他默默從零起步，休班在家，早起半小時(shí)，晨讀貨運(yùn)規(guī)章；上班時(shí)，早到半小時(shí)，跟在交班的老貨運(yùn)員身后問(wèn)東問(wèn)西；包里總不忘揣著規(guī)章，一有空就拿出來(lái)翻。直到現(xiàn)在，他的公文包里依然會(huì)放一本專業(yè)書籍，以便隨時(shí)取閱。

　　邊學(xué)邊干、邊干邊悟，周俊琳從內(nèi)勤、外勤貨運(yùn)員做起，在零擔(dān)、整車、集裝箱的貨運(yùn)員崗位上轉(zhuǎn)了一圈，后來(lái)又陸續(xù)擔(dān)任貨運(yùn)員、貨運(yùn)安全員、貨運(yùn)值班員。幾年下來(lái)，他把鐵路貨運(yùn)一線工種干了個(gè)遍，“啃”下了一本本貨運(yùn)規(guī)章，成為班組里的業(yè)務(wù)通。2013年，上海鐵路局貨運(yùn)系統(tǒng)貨運(yùn)安全員技能競(jìng)賽如期舉行，周俊琳不聲不響拿下理論考試第一名。

　　就在同一年，金華貨運(yùn)中心成立。周俊琳到溪西貨運(yùn)站擔(dān)任貨運(yùn)值班員，負(fù)責(zé)站里大大小小一切事宜。

　　轄區(qū)內(nèi)貨源多為白貨，物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。萬(wàn)事開(kāi)頭難！周俊琳決心改變局面，從邁開(kāi)腿開(kāi)始。在走訪客戶過(guò)程中，得知本地一家企業(yè)有一批碳?jí)K正在尋求物流合作伙伴，他立馬趕了過(guò)去。

　　可是，這家企業(yè)從未與鐵路合作過(guò)，興趣寥寥。周俊琳并不氣餒?；氐絾挝?，他立即設(shè)計(jì)裝車方案、測(cè)算運(yùn)價(jià)。隨后，他經(jīng)常登門拜訪，耐心細(xì)致介紹鐵路貨運(yùn)改革后的新服務(wù)。一次、兩次、三次……對(duì)方終于松了口。

　　簽訂了運(yùn)輸合作協(xié)議，每車運(yùn)費(fèi)近3萬(wàn)元。周俊琳變“坐商”為“行商”，營(yíng)銷來(lái)了全中心第一批新增貨源，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收384.5萬(wàn)元。因營(yíng)銷方面的突出表現(xiàn)和良好業(yè)績(jī)，周俊琳被上級(jí)評(píng)為“營(yíng)銷能手”、全路貨運(yùn)營(yíng)銷狀元。

　　深深扎根浙西，量身定制服務(wù)拓市場(chǎng)

　　立足浙西，深深扎根，積極投身貨改大潮，闖出敢為人先的新路。為了摸索出一套行之有效的營(yíng)銷方法，周俊琳常常利用休班時(shí)間，向市場(chǎng)、書本學(xué)習(xí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例。

　　一次次走訪貨主客戶，破解一個(gè)個(gè)市場(chǎng)難題，練就了周俊琳過(guò)硬的營(yíng)銷本領(lǐng)。他提煉出“一心五化”工作法：強(qiáng)化工作責(zé)任心，堅(jiān)持作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、班組建設(shè)規(guī)范化、管理工作人性化、營(yíng)銷服務(wù)真誠(chéng)化、日常工作精細(xì)化。

　　2014年8月，周俊琳被調(diào)至蘭溪站擔(dān)任貨運(yùn)主任。剛到蘭溪站時(shí)，車站有20多人，每月裝車才10車左右，月運(yùn)輸收入有時(shí)不足20萬(wàn)元。

　　“坐在辦公室碰到的都是問(wèn)題，深入市場(chǎng)看到的全是辦法。”周俊琳說(shuō)。蘭溪市光大玻璃制品有限公司的產(chǎn)品為易碎品，以前走過(guò)鐵路，但因破損率高，改走公路。為讓這批貨源回歸鐵路，周俊琳和營(yíng)銷人員多次上門，主動(dòng)為客戶設(shè)計(jì)優(yōu)化運(yùn)輸、包裝方案，再奔赴福建，協(xié)調(diào)到站“最后一公里”運(yùn)輸。周俊琳的真誠(chéng)和承諾，終于讓該公司回心轉(zhuǎn)意。試運(yùn)當(dāng)天，天公不作美，周俊琳就站在雨里指揮裝車，在車門空隙處用草包加墊、用打包帶固定，在玻璃瓶整件外包裝外粘貼泡沫。一周后，貨物抵達(dá)終點(diǎn)，打開(kāi)車廂，客戶發(fā)現(xiàn)全車7.4萬(wàn)只玻璃瓶沒(méi)有一只破損。

　　3個(gè)月后，蘭溪站每月裝運(yùn)的玻璃瓶保持在20車以上。經(jīng)周俊琳和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的共同努力，蘭溪站月裝車數(shù)很快超過(guò)200車。

　　周俊琳扎根浙西，經(jīng)營(yíng)的藤蔓向四面八方延伸。在新安江周邊地區(qū)，砂石開(kāi)采產(chǎn)業(yè)規(guī)?？捎^。200公里外的杭州，城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)如火如荼，砂石需求量巨大。

　　運(yùn)距200公里，鐵路并不占優(yōu)勢(shì)。周俊琳避開(kāi)“價(jià)格戰(zhàn)”，大膽創(chuàng)新，三天兩頭找到砂石開(kāi)采企業(yè)，提出一攬子方案：采用敞頂箱運(yùn)輸，嘗試“散改集”，均衡運(yùn)輸?？蛻粢凰憧傎~，合作很快談攏。但到了裝車試運(yùn)，新問(wèn)題接連冒出來(lái)，其中貨物偏載最難解決。他又借鑒煤炭裝車經(jīng)驗(yàn)，為砂石料量身設(shè)計(jì)一個(gè)超大漏斗，置于裝車線上方，敞頂箱從下方經(jīng)過(guò)，裝一箱不到2分鐘，既不偏載又沒(méi)粉塵。為了真正做到均衡運(yùn)輸，周俊琳又在杭州的砂石料公司注冊(cè)用戶名，24小時(shí)遠(yuǎn)程盯控杭州市內(nèi)的攪拌站庫(kù)存，隨時(shí)修改裝車運(yùn)輸組織方案。服務(wù)做到客戶心坎上，僅2024年他們就實(shí)現(xiàn)了56萬(wàn)噸砂石“公轉(zhuǎn)鐵”。

　　得益于一江碧水，守護(hù)好一江碧水。周俊琳在崇山峻嶺中穿行，憑借鐵路貨運(yùn)改革帶來(lái)的利好，大力開(kāi)發(fā)“公轉(zhuǎn)鐵”和“散改集”項(xiàng)目，相繼成功實(shí)施年運(yùn)量200萬(wàn)噸飲料、30萬(wàn)噸水泥熟料干散箱、50萬(wàn)噸砂石料敞頂箱等項(xiàng)目，開(kāi)創(chuàng)了飲用水跨局集團(tuán)公司運(yùn)輸托盤流轉(zhuǎn)先例。其中，水泥熟料干散箱項(xiàng)目為企業(yè)爭(zhēng)取“公轉(zhuǎn)鐵”財(cái)政補(bǔ)助每年450萬(wàn)元，得到客戶好評(píng)，該項(xiàng)目營(yíng)銷案例被浙江省命名為“推動(dòng)運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整的典型案例”，在全省物流行業(yè)推廣應(yīng)用。

　　頭雁領(lǐng)陣，舒筋活絡(luò)降低全社會(huì)物流成本

　　一身是鐵，不如人人是釘。2016年，周俊琳“三喜臨門”。一喜，他的妻子喜懷“二寶”；另一喜，是以他名字命名的勞模工作室正式成立；再一喜，他被調(diào)往新安江地區(qū)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)4個(gè)貨運(yùn)站運(yùn)輸組織協(xié)調(diào)。

　　作為勞模工作室的領(lǐng)頭人，他瞄準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)、貨運(yùn)安全、運(yùn)輸生產(chǎn)難題立項(xiàng)攻關(guān)，帶領(lǐng)大家行動(dòng)起來(lái)，補(bǔ)齊一塊塊現(xiàn)代物流體系建設(shè)中的短板。

　　隨著金千鐵路最大鐵路貨運(yùn)站——新安江南站啟用，挖潛提效的擔(dān)子落到周俊琳的肩上。他開(kāi)始思考如何提高班組管理質(zhì)效，牽頭制定“貨運(yùn)班組長(zhǎng)一日工作標(biāo)準(zhǔn)”，自己帶頭設(shè)計(jì)啟用集裝箱管理表格，優(yōu)化箱區(qū)箱位劃分。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間實(shí)踐，從開(kāi)具吊箱單到吊箱作業(yè)完畢的平均用時(shí)由2.2分鐘縮短為1.3分鐘，作業(yè)效率提升40%。

　　“我一個(gè)人做好遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，把大家聚起來(lái)才能辦大事。”周俊琳說(shuō)。貨改以來(lái)，“周俊琳勞模工作室”先后完成貨物運(yùn)輸攻關(guān)成果35項(xiàng)，1人榮獲全路新長(zhǎng)征突擊手稱號(hào)，1人晉升為技師，4人走上管理崗位。

　　2023年，中國(guó)國(guó)家鐵路集團(tuán)有限公司黨組對(duì)深化貨運(yùn)市場(chǎng)化改革、加快推進(jìn)現(xiàn)代物流體系建設(shè)作出部署，金華貨運(yùn)中心與杭州貨運(yùn)中心合并成立杭州鐵路物流中心。幾個(gè)月后，周俊琳走上杭州物流中心新安江營(yíng)業(yè)部主任崗位。

　　“我們地處長(zhǎng)三角，理應(yīng)走在全路前列，為全路多出經(jīng)驗(yàn)?！敝芸×招某迸炫?，不過(guò)他明白，浙江市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度在全國(guó)出了名。為了建立靈敏高效的物流經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，他先從管理上發(fā)力，將管內(nèi)貨源細(xì)分成飲品、砂石、水泥等5個(gè)板塊7個(gè)項(xiàng)目，構(gòu)建“一網(wǎng)格一負(fù)責(zé)、一板塊一團(tuán)隊(duì)、一項(xiàng)目一主管”的立體物流營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，2314平方公里轄區(qū)內(nèi)每個(gè)項(xiàng)目都有專人負(fù)責(zé)盯控。

　　積極拓展全程物流總包，是加快構(gòu)建鐵路現(xiàn)代物流體系的重要標(biāo)志之一。周俊琳決心大膽突破，從占營(yíng)業(yè)部貨發(fā)量六成以上的飲用水企業(yè)“下手”。在上級(jí)支持下，他內(nèi)聚合力，設(shè)立合署辦，物流、車站、機(jī)務(wù)三家單位人員坐到一起，保障物流“毛細(xì)血管”暢通；在新安江地區(qū)四站間開(kāi)展橫班聯(lián)勞競(jìng)賽，大家同獎(jiǎng)同罰。

　　瓶裝飲品屬于快消品，有10多個(gè)品種，規(guī)格不一，運(yùn)輸途中容易發(fā)生歪、倒、損。周俊琳帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)反復(fù)試驗(yàn)，最終采用6塊托盤將棚車內(nèi)部空間進(jìn)行分割裝貨，把貨損降到最低。經(jīng)過(guò)一輪又一輪溝通，廠家終于愿意拿出寧波市場(chǎng)試水，周俊琳第二天帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)趕赴寧波。

　　貨走千萬(wàn)里，最難在“最后一公里”?！叭魏我患遗渌头?wù)不到位，都有可能連鎖導(dǎo)致全程物流總包項(xiàng)目夭折?！敝芸×照f(shuō)。不到1個(gè)月，他陸續(xù)走進(jìn)40多家經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，將上百條需求一一理順，焦慮和勞累雙重壓力下，他“喜提”兩個(gè)大大的黑眼圈。如今，他們已通過(guò)全程物流總包方式發(fā)送飲用水超過(guò)5萬(wàn)噸，為客戶節(jié)約物流成本超過(guò)20萬(wàn)元。該飲用水企業(yè)的物流部長(zhǎng)章慧忠笑著說(shuō)：“周主任踏實(shí)、穩(wěn)重、靠譜，相信物流總包合作很快就會(huì)出浙?！?/div>